27 April 2013

4 Questions à Mark Lauwers  

By Dominique Liesse

COO Marc Lauwers explains that KBL epb’s strategy is to attract more ultra high net worth individuals from growth regions such as Asia, the Middle-East and Latin America

1) Une fois la DLU ter effectuée, qu'est-ce qui poussera le Belge à laisser ses avoirs au Luxembourg?

On ne change pas facilement de banquier. C'est peut-être moins le cas pour les petits clients. Mais une transparence fiscale aura peu d'impact sur les plus grands clients qui ont confiance en leur gestionnaire. D'où la stratégie de KBL qui vise davantage les HNWI (de 500.000 à 10 millions d'euros) et les UHNWI (plus de 10 millions). Pour ces clients, la compétence prime sur la distance.

2) Cette situation peut certes vite évoluer...

C'est vrai! On remarque un mouvement de rapatriement des fonds, parfois incité par le réseau belge qui affirme que transparence signifie rapatriement des avoirs. De plus, dans le segment de clients aujourd'hui visé, on rencontre surtout une volonté de multi-booking. La plupart de ces clients n'ont donc pas leurs avoirs dans un seul pays. Dans les deux cas, il faut savoir accompagner ses clients.

3) Ciblez-vous encore les clients belges?

Nous ne voulons pas absolument attaquer le marché belge au départ de Luxembourg car nous y avons déjà une présence significative avec Puilaetco Dewaay. Nous misons sur une clientèle plus internationale. Si des Belges veulent venir, ils sont les bienvenus. Néanmoins, ils viendront avec une tout autre mentalité, ce qui est une bonne chose.

4) Quel est l'atout principal du Luxembourg?

Les Belges qui arrivent là le font souvent par le biais de connaissances satisfaites de leur gestionnaire. Rares sont ceux qui débarquent comme cela dans les agences. Et ce parce que la place luxembourgeoise a bonne réputation. Regardez le scandale KBLux il y a près de 20 ans, il n'a pas véritablement réussi à entacher la réputation de la place.