Cookies sur le site KBL

Afin d’améliorer notre site Internet, nous utilisons les cookies Google Analytics. Ces fragments de données placés sur votre navigateur nous montrent certaines de vos activités sur notre site (comme les pages que vous avez consultées, etc.) et nous permettent d"évaluer l"audience du site. Pour de plus amples informations, consultez notre Politique de protection des données du site Internet.

15 janvier 2015

Slanker, bekender en in trek bij de nieuwe generatie 

Interview with Tanja Nagel, CEO, Theodoor Gilissen Bankiers, on the relationship between Theodoor Gilissen and its clients.

Toen Tanja Nagel in maart 2009 het roer overnam bij private bank Theodoor Gilissen was
een van haar belangrijkste taken – niet verrassend – de bank crisis proof maken. Afslanking was noodzakelijk en kon ook, de bank had genoeg vet op de botten.

“Maar tegelijkertijd zijn we met onze cliënten in gesprek gegaan. Wat vonden zij belangrijk,
op welke service stelden zij prijs? We hebben de cliëntdossiers meteen bijgewerkt en dat
maakte dat wij dat niet meer hoefden te doen in aanloop naar het afschaffen van de
kickbackvergoeding begin dit jaar. De wensen van de klanten hebben wij nadrukkelijk
meegewogen in de nieuwe tariefstructuur.”

En zo lijkt de overgang naar een nieuwe manier van betalen voor beleggen voor klanten van Gilissen soepel te zijn verlopen. Gilissen heeft vooral adviesrelaties en daarnaast een
groeiend aantal beheerrelaties. Execution only kan, maar wordt niet actief aangeboden. De
klant kan zijn adviseur dagelijks aan de lijn krijgen, maar zelf geen orders uitvoeren.

“In persoonlijk advies ligt onze kracht. Zo krijgt een cliënt desgewenst meteen na de morning meeting zijn adviseur aan de lijn over de nieuwste ontwikkelingen op de beurs en die adviseur legt uit wat het mogelijke effect daarvan kan zijn op de portefeuille. De cliënt kan, indien gewenst, ook bellen met een analist. Daarna maakt hij of zij samen met de adviseur een beleggingsbeslissing,” aldus Nagel.

Maar maakt deze arbeidsintensieve aanpak het niet lastig om er een prijskaartje aan te
hangen? Vinden klanten van Gilissen het niet te duur nu ze regelmatig een rekening krijgen?

Volgens Nagel heeft het erg geholpen dat er in de media zoveel werd geschreven over het
afschaffen van de kickbackvergoeding. Zo waren de klanten er in ieder geval een beetje op
voorbereid.

“Verder is het een kwestie van goed uitleggen hoe je de kosten berekent, wat je voor de klant doet voor die prijs. De afgelopen twee jaar is ons klantenbestand weer aan het groeien, mede omdat we twee jaar op rij de Gouden Stier voor beste vermogensbeheerder hebben gewonnen (een prijs van belegger.nl; red.). Onze naamsbekendheid groeit en we verwelkomen meer jongere ondernemers als klant. Blijkbaar is onze prijs-kwaliteitsverhouding dus prima.”

Klanten willen niet in hokjes


Toch bepleit Nagel voorzichtigheid bij het gevolg geven aan de nieuwe regels die de AFM de
afgelopen jaren oplegde. “Klanten houden er niet van om in een hokje geduwd te worden.
Cliënten deel je al snel in naar vermogensomvang. Gesprekken met klanten hebben ons doen inzien dat het niet alleen om vermogen gaat, maar vooral hoe je ermee omgaat, om het gedrag van beleggers en de gewenste contactfrequentie met de private banker. Een risicometer of een verplichte toets voor beleggers zegt niks over de intensiteit van een klantrelatie. Die is bij onze nieuwe tariferingsaanpak leidend.”

Die klantrelatie wordt bij de private bank op een wat ouderwetse manier, vooral per telefoon of persoonlijk, onderhouden. De bank maakt wel veel gebruik van internet, maakt wekelijks meerdere online filmpjes over de beurs en economie en mailt dagelijks beleggingsupdates rond, maar praten blijft belangrijk. “Onze toegevoegde waarde zit juist in dat belletje dat de bankier doet met de cliënt. De samenleving digitaliseert snel, maar dat maakt persoonlijk contact volgens mij nog belangrijker. Onder onze cliënten leeft een hoog wij-gevoel en daar voelen wij ons ook goed bij.”

Evengoed schaalbaar

Dat wij-gevoel vertaalt zich ook in het betrekken van de kinderen van een klant bij zijn
portefeuille. De bank zet zich in voor het financieel opvoeden van (klein)kinderen van
vermogenden. Niet alleen in hun belang, zegt ze eerlijk: “Wij willen de relatie met de familie voortzetten, dus het is zeker in ons belang dat wij af en toe iets organiseren voor twintigers. Maar dan wel over beleggen en financiële planning. We zijn geen family office.”

Een van de struikelblokken van een kleine bank in het post-crisis tijdperk is de omvang.
Schaalbaarheid is belangrijk om te kunnen overleven in deze markt. Volgens Nagel is die er
wel zeker dankzij de grootaandeelhouder KBL European Private Bankers, een netwerk van
Europese banken met hoofdkantoor in Luxemburg.

“Zij kochten ons destijds als belegging, met het oog op dividend. Dat deden ze met meer
banken in Europa. Inmiddels hebben ze hun portefeuille omgesmeed tot een netwerk van
boutiques die met elkaar samenwerken en kosten delen. Zo werken wij op het gebied van
beleggen en visievorming samen met onze zusterbanken, zoals Puilaetco Dewaay in België
en Brown Shipley in Engeland.”

Een voorbeeld van een andere bank waar Gilissen op zou willen lijken heeft Nagel niet. “Wij
kijken alleen naar wat wij voor onze cliënten willen bereiken en laten ons daarbij niet leiden
door anderen.”

Tanja Nagel is sinds 2009 bestuursvoorzitter van Theodoor Gilissen, een private bank gericht op beleggen en daarbij horende financiële planning. Nagel werkte daarvoor 23 jaar bij Van Lanschot Bankiers.

- IEX Profs.nl